Для создания новой линейки премиальных услуг фитнес-центру не нужно полностью перестраивать свой бизнес. Наиболее эффективная получения дохода от дополнительных услуг EMS начинается с предложения, которое соответствует уже существующей деятельности: более персонализированный, эффективный по времени формат тренировок, который можно продавать вместе с абонементами, персональными тренировками и оздоровительными услугами.
Для многих операторов возможность заключается не просто в добавлении еще одного тренажера в зал. Речь идет о создании структурированной службы EMS с четким позиционированием, обученным персоналом, правилами бронирования и ценообразованием, которое защищает ценность предоставляемых услуг. Когда эти элементы налажены, EMS может помочь фитнес-центру монетизировать неиспользуемые залы, повысить производительность тренеров и дать существующим членам клуба вескую причину тратить больше денег, не меняя фитнес-центр.
Почему EMS-тренировки могут стать отличным дополнением к занятиям в спортзале?
Традиционные абонементы в тренажерные залы часто основаны на объеме посещений. Члены клуба платят регулярные взносы, пользуются услугами по очень разным ценам и могут получать ограниченное индивидуальное внимание, если не приобретают персональные тренировки. EMS создает более целенаправленную категорию услуг, занимающую промежуточное положение между самостоятельным посещением тренажерного зала и традиционными индивидуальными тренировками.
Коммерческая привлекательность очевидна. Сеансы EMS проводятся по предварительной записи, под наблюдением инструктора и ориентированы на эффективность и обучение. Это позволяет легче представить их как услугу премиум-класса, чем обычный доступ в зал. Член клуба, не желающий оформлять еще один бессрочный абонемент, все равно может оценить преимущества бронирования целенаправленного сеанса EMS с тренером.
Это также дает спортзалу повод возобновить занятия с теми членами, которые перестали регулярно посещать тренировки. Суть не в том, что EMS заменяет все виды физических упражнений. Суть в том, что это предоставляет возможность заниматься под руководством тренера по расписанию для тех, кто ценит структуру, ответственность и эффективность тренировок.
Для оператора EMS-тренировки позволяют более эффективно использовать компактное пространство. Студии не нужен большой зал для групповых занятий, чтобы запустить свою деятельность. Подходящая конфигурация зависит от предполагаемой вместимости, но небольшая зона для консультаций и хорошо организованная тренировочная зона могут обеспечить целенаправленное предложение EMS-тренировок.
Перед покупкой оборудования выберите подходящую модель получения дохода
Наилучшая модель внедрения EMS-тренировок зависит от профиля клиентов фитнес-клуба, численности персонала, доступного пространства и процесса продаж. Фитнес-клуб с большим потоком посетителей, независимый тренажерный зал для персональных тренировок и оздоровительный центр класса люкс не должны запускать EMS-программы одинаково.
| Бизнес-цель | Подходящий подход к EMS | Коммерческая направленность | |—|—|—| | Тестирование спроса с контролируемыми инвестициями | Индивидуальные или мобильные тренировки | Генерация лидов, повышение стоимости персональных тренировок, гибкий график | | Создание специализированного сервиса в клубе | Многоклиентская студия | Пакеты тренировок, регулярные планы, возможности тренера | | Обслуживание премиум-клиентов или VIP-клиентов | Концепция беспроводной EMS-терапии | Высокий уровень взаимодействия, конфиденциальность, премиальное позиционирование |
Модель «один к одному» часто является практичной отправной точкой для фитнес-центров, выходящих на этот рынок. Она позволяет оператору проверить спрос, обучить небольшую команду, усовершенствовать методы продаж и установить целевые показатели загрузки перед расширением. Этот путь особенно хорошо подходит для фитнес-центров, ориентированных на персональные тренировки.
Студийная модель работы имеет больше смысла, когда у бизнеса есть четкий поток потенциальных клиентов, несколько тренеров и возможность поддерживать стабильный график записи. Вместимость может быть выше, но и операционные требования тоже. Тренажерный зал должен соответствовать высоким стандартам проведения занятий, обеспечивать достаточное количество персонала, соблюдать процедуры уборки и иметь отлаженный процесс продаж, гарантирующий заполнение всех мест.
Премиальная беспроводная EMS-терапия в сухом виде может подойти для бутиковых оздоровительных центров, центров восстановления, центров долгосрочного здоровья или VIP-клиентов, где эстетика, конфиденциальность и качество обслуживания клиентов имеют большое значение. Однако это не является автоматически лучшим вариантом для каждого тренажерного зала. Если клиенты в первую очередь ориентируются на удобство и цену, премиальная концепция может потребовать более тщательной подготовки и более качественной квалификации потенциальных клиентов.
Создайте предложение, понятное участникам
EMS не следует представлять как расплывчатую услугу, основанную на «новых технологиях». Участники должны понимать, что они покупают, как проводятся занятия и почему этот формат оплачивается отдельно от членского взноса.
Как правило, четкое предложение начинается с вводной консультации и пробного занятия. Это создает контролируемый первый опыт, позволяет персоналу объяснить, что подходит именно вам, и чего ожидать от занятия, а также дает тренеру возможность порекомендовать подходящий пакет услуг. Пробное занятие должно быть подлинным опытом обслуживания, а не поспешной демонстрацией в спортзале.
После первого занятия у клиента должен быть простой выбор. Он может приобрести короткий стартовый пакет, ежемесячный план EMS или комбинированный абонемент и пакет EMS. Важно, чтобы выбор был лаконичным. Слишком много комбинаций вызывает у клиентов неуверенность, а у отдела продаж — путаницу.
Дизайн пакета услуг должен отражать бизнес-модель. Фитнес-центр с неиспользованными возможностями для персональных тренировок может использовать EMS для создания премиального варианта тренировок. Более крупный центр может предлагать фиксированные еженедельные сеансы EMS в качестве отдельной услуги с регулярной оплатой. В любом случае, следует избегать ощущения неполноты базового абонемента. EMS должен приносить дополнительную ценность, а не вызывать недовольство у членов клуба, предпочитающих традиционные тренировки.
Цена включает в себя коучинг, вместимость и предоставление услуг
Стоимость сеанса EMS должна учитывать не только стоимость оборудования. Необходимо включить в расчет время работы тренера, ввод в должность, расходные материалы, стирку или обработку одежды (при необходимости), использование помещения, комиссионные от продаж, техническое обслуживание, а также количество клиентов, которых реально можно обслуживать ежедневно.
Ключевым показателем является не номинальная цена одного занятия. Это доход за час обучения и уровень загрузки, необходимый для покрытия операционных расходов. Например, для индивидуального формата обучения потолок почасовой выручки отличается от формата студии с несколькими клиентами. Это не делает одну модель лучше другой. Это означает, что инвестиции, план по персоналу и целевой рынок должны совпадать.
Регулярные планы могут повысить предсказуемость, но только если это позволяет наличие свободных мест для бронирования. Не продавайте больше фиксированных еженедельных встреч, чем команда может выполнить в пиковые периоды. Надежное расписание обеспечивает удержание клиентов гораздо лучше, чем агрессивное стартовое предложение, вызывающее проблемы с планированием.
Превратите существующих членов в квалифицированных руководителей служб скорой медицинской помощи
Наиболее эффективным отправным пунктом является существующая база участников, но не каждый участник является подходящим потенциальным клиентом. Сосредоточьтесь на людях, уже проявляющих интерес к коучингу, структурированным программам тренировок, премиум-услугам или эффективным по времени тренировкам. Клиенты персональных тренировок, неактивные участники, новые члены и участники, вернувшиеся после длительного перерыва, — все они могут стать целевой аудиторией при правильном подходе.
Персонал должен использовать практичный, немедицинский язык. Они могут объяснить, что ЭМС — это тренировка под наблюдением специалиста, проводимая в формате короткого сеанса и предназначенная для дополнения сбалансированной программы фитнеса. Им не следует заявлять о каких-либо результатах лечения или обещать конкретные изменения в организме.
Наиболее эффективное привлечение потенциальных клиентов происходит в естественных точках контакта: консультации по членству, обзоры персональных тренировок, фитнес-оценки, беседы на ресепшене и целевые коммуникации с членами клуба. Рекомендация тренера особенно ценна, поскольку она основана на уже существующих отношениях, а не на общей рекламной акции.
Презентация продукта может помочь, но она должна привести к записи на консультации, а не просто к проявлению любопытства. Поставьте перед сотрудниками четкую цель, например, заполнить ограниченное количество пробных приемов в течение следующих двух недель. Затем оперативно свяжитесь с ними. Интерес угасает, когда потенциальный клиент ждет несколько дней, пока появится возможность записаться или станет понятен следующий шаг.
Обучите персонал продавать предоставляемые ими услуги
Само по себе оборудование не приносит дохода от дополнительной услуги EMS в спортзале. Команда определяет, станет ли EMS премиальной, востребованной услугой или же недооцененной функцией, которую клиенты не понимают.
Каждый участвующий тренер должен быть обучен безопасному использованию оборудования, проведению занятий, адаптации клиентов, выявлению противопоказаний в соответствии с протоколом поставщика услуг, а также уходу за оборудованием. Они также должны уметь объяснять суть предложения, не давая чрезмерных обещаний. Уверенность рождается из компетентности, а не из навязчивой рекламы по заранее заготовленному сценарию.
Четко распределите обязанности. В небольших спортзалах один руководитель группы EMS может отвечать за составление расписания, контроль качества, отслеживание использования и повышение квалификации персонала. В более крупных заведениях менеджер или главный тренер EMS может оценивать работу каждого тренера и временного интервала. Без подотчетности тренировки часто откладываются, когда в зале становится много посетителей.
Обучение продажам тоже имеет значение. Персонал должен уметь плавно переходить от пробной сессии к рекомендации: какая частота подходит клиенту, какой пакет услуг соответствует этому плану и когда следует записаться на следующую встречу. Продажа проходит гораздо проще, если последующая встреча зарезервирована до ухода клиента.
Отслеживайте показатели, обеспечивающие прибыльность
Успешный запуск EMS-программы осуществляется с помощью нескольких четко отлаженных показателей. Отслеживайте количество забронированных пробных занятий, конверсию пробных занятий в пакеты услуг, количество активных клиентов EMS, средний доход с одного клиента EMS, использование сессий, процент неявок и количество часов работы тренера. Эти цифры показывают, где коммерческий процесс дает сбой.
Низкий объем пробных периодов обычно указывает на слабую генерацию лидов или неэффективную внутреннюю рекламу. Высокий уровень пробных периодов, но низкая конверсия могут свидетельствовать о нечетком ценообразовании, слабых консультациях или несоответствии предложения целевой аудитории. Высокие продажи при низкой загрузке могут означать, что график был составлен без учета реальных возможностей реализации.
В течение первых трех месяцев еженедельно оценивайте результаты. Первоначальные корректировки — это нормально. Возможно, вам потребуется изменить время занятий, упростить пакеты услуг, назначить более квалифицированного тренера для консультаций или переключить внимание с общей физической подготовки на премиальное обучение и экономию времени.
Структура финансирования также влияет на решение о запуске проекта. Модели аренды или аренды с правом выкупа могут помочь операторам сохранить капитал, пока они налаживают загрузку и подтверждают спрос. Прямая покупка может быть целесообразна для уже существующих объектов с четким планом развертывания и уверенностью в выбранной мощности. Правильный выбор зависит от денежного потока, целевых показателей роста и уровня операционной уверенности в проекте.
EMS Leader оказывает поддержку операторам в выборе оборудования, адаптации новых сотрудников, обучении в академии и бизнес-планировании, поскольку коммерческая настройка имеет такое же значение, как и сама система. Цель состоит в том, чтобы создать сервис, который ваша команда сможет предоставлять стабильно, а не просто установить оборудование и надеяться, что клиенты его обнаружат.
Наиболее прибыльным дополнением к услугам EMS обычно является то, которое начинается с продуманного пилотного проекта, четкого плана действий клиента и графика, который спортзал может надежно выполнять. Начните с того объема услуг, который вы можете продавать и качественно предоставлять, а затем расширяйте его по мере подтверждения спроса.
