Egy edzőteremnek nem kell újjáépítenie a teljes üzletmenetét ahhoz, hogy új prémium szolgáltatási vonalat hozzon létre. A legerősebb edzőtermi EMS kiegészítő bevételnövelő stratégia egy olyan ajánlattal kezdődik, amely illeszkedik a már meglévő működéshez: egy személyre szabottabb, időhatékonyabb edzésformátum, amely tagságok, személyi edzés és wellness szolgáltatások mellett értékesíthető.
Sok üzemeltető számára a lehetőség nem csupán egy újabb gép telepítése a terembe. Egy strukturált EMS szolgáltatás létrehozása egyértelmű pozicionálással, képzett személyzettel, foglalási szabályokkal és olyan árazással, amely megvédi az élmény értékét. Ha ezek az elemek a helyükön vannak, az EMS segíthet egy edzőteremnek a kihasználatlan termek bevételszerzésében, növelheti az edzők termelékenységét, és meggyőző okot adhat a meglévő tagoknak arra, hogy többet költsenek anélkül, hogy létesítményt kellene váltaniuk.
Miért működik az EMS edzőtermi kiegészítőként?
A hagyományos edzőtermi tagságok gyakran mennyiségvezéreltek. A tagok rendszeres díjakat fizetnek, nagyon eltérő áron használják a létesítményt, és korlátozott személyes figyelmet kaphatnak, hacsak nem vásárolnak személyi edzést. Az EMS egy irányítottabb szolgáltatási kategóriát hoz létre a független edzőterem-használat és a hagyományos egyéni edzés között.
A kereskedelmi vonzerő egyértelmű. Az EMS foglalkozások időpont-alapúak, felügyeltek, és a hatékonyság, valamint a coaching köré épülnek. Ez megkönnyíti a prémium szolgáltatásként való csomagolhatóságukat, mint az általános, emeleti hozzáférést biztosítók. Az a tag, aki nem szeretne újabb, nyílt végű tagsági frissítést, akkor is érdemes lehet egy célzott EMS foglalkozást lefoglalnia egy oktatóval.
Ez okot ad az edzőteremnek arra is, hogy újra bevonja azokat a tagokat, akik korábban abbahagyták a rendszeres látogatást. A helyes üzenet nem az, hogy az EMS minden testmozgási formát helyettesít. Hanem az, hogy egy edző által irányított, ütemezett lehetőséget kínál azoknak, akik értékelik a struktúrát, az elszámoltathatóságot és a hatékony edzéseket.
Az üzemeltető számára az EMS jobban kihasználhatja a kompakt területet. Egy stúdiónak nincs szüksége nagy csoportos edzőteremre egy kezdeti szolgáltatás elindításához. A megfelelő elrendezés a tervezett kapacitástól függ, de egy kis konzultációs terület és egy jól szervezett edzészóna támogathatja a célzott EMS-kínálatot.
Válassza ki a megfelelő bevételi modellt a berendezések vásárlása előtt
A legjobb EMS modell a terem tagsági profiljától, a személyzet létszámától, a rendelkezésre álló helytől és az értékesítési folyamattól függ. Egy nagy forgalmú fitneszklubnak, egy független személyi edzőteremnek és egy luxus wellness koncepciónak nem szabad ugyanúgy bevezetnie az EMS-t.
| Üzleti cél | Megfelelő EMS megközelítés | Kereskedelmi fókusz | |—|—|—| | Igény tesztelése ellenőrzött befektetéssel | Egyéni vagy mobilképes kialakítás | Érdeklődők szerzése, gyógytorna-fejlesztések, rugalmas ütemezés | | Dedikált klubon belüli szolgáltatás kiépítése | Többklienses stúdió kialakítása | Időpontcsomagok, ismétlődő tervek, oktatói kapacitás | | Prémium vagy VIP ügyfelek kiszolgálása | Száraz, vezeték nélküli EMS koncepció | Magas szintű felhasználói élmény, adatvédelem, prémium pozicionálás |
Az egyéni modell gyakran a praktikus kiindulópont az ebbe a kategóriába belépő edzőtermek számára. Lehetővé teszi az üzemeltető számára, hogy validálja a keresletet, képezzen egy kis csapatot, finomítsa az értékesítési beszélgetéseket és a kihasználtsági célokat tűzze ki a bővítés előtt. Ez az útvonal különösen jól illeszkedhet a személyi edzésre összpontosító edzőtermekhez.
Egy stúdióorientált felállás akkor logikusabb, ha a vállalkozásnak világos ügyfélportfóliója, számos edzője van, és képes állandó foglalási ütemtervet fenntartani. A kapacitás nagyobb lehet, de a működési követelmények is azok. Az edzőteremnek szigorú edzési szabványokra, személyzeti lefedettségre, takarítási eljárásokra és olyan értékesítési folyamatra van szüksége, amely biztosítja az időpontok betöltését.
A prémium, száraz, vezeték nélküli EMS illeszkedhet olyan butik jellegű wellness-, regenerálódást segítő, hosszú élettartamú vagy VIP koncepciókhoz, ahol az esztétika, a magánélet és a vendégélmény jelentős súlyt kap. Nem feltétlenül a legjobb választás minden edzőterem számára. Ha a tagság elsősorban a kényelem és az ár alapján vásárol, egy prémium koncepcióhoz több képzés és erősebb vezetői minősítés szükséges lehet.
Készítsen egy olyan ajánlatot, amelyet a tagok megértenek
Az EMS-t nem szabad homályos „új technológiai” szolgáltatásként bevezetni. A tagoknak meg kell érteniük, hogy mit vásárolnak, hogyan zajlanak az órák, és miért van a formátum árazása a tagságuktól elkülönítve.
Egy egyértelmű ajánlat általában egy bevezető konzultációval és próbaalkalommal kezdődik. Ez egy kontrollált első élményt teremt, lehetővé teszi a személyzet számára, hogy elmagyarázza a megfelelőséget és az edzéssel kapcsolatos elvárásokat, és lehetőséget ad az edzőnek a megfelelő csomag ajánlására. A próbaalkalommal valódi szolgáltatási élményben kell részesülni, nem pedig egy elkapkodott bemutatóban a teremben.
Az első ülés után a tagnak egyszerű választás előtt kell állnia. Vásárolhat egy rövid kezdőcsomagot, egy ismétlődő havi EMS-csomagot, vagy egy kombinált tagsági és EMS-csomagot. Tartsa a menüt átgondoltan. A túl sok kombináció habozást okozhat az ügyfelekben, és zavart az értékesítési csapatban.
A csomagtervezésnek tükröznie kell az üzleti modellt. Egy kihasználatlan személyi edzői kapacitással rendelkező edzőterem prémium edzői szolgáltatást nyújthat az EMS segítségével. Egy nagyobb létesítmény fix heti EMS időpontokat kínálhat önálló, ismétlődő szolgáltatásként. Mindkét esetben kerülni kell, hogy az alaptagság hiányosnak tűnjön. Az EMS-nek értéket kell teremtenie, nem pedig neheztelést kell keltenie azokban a tagokban, akik a hagyományos edzést részesítik előnyben.
Coaching, kapacitás és szolgáltatásnyújtás ára
Egy EMS foglalkozás árának többet kell tartalmaznia, mint a felszerelés költsége. Tartalmaznia kell az oktató idejét, a betanulást, a fogyóeszközöket, a mosoda vagy ruházat kezelését (adott esetben), a helykihasználást, az értékesítési jutalékokat, a karbantartást és a reálisan naponta kiszolgálható ügyfelek számát.
A kulcsfontosságú mutató nem egyetlen képzés ára. Az egy képzési órára jutó bevétel és a működési modell lefedettségéhez szükséges kihasználtság. Például egy egyéni rendszernek más az óránkénti bevételi felső határa, mint egy többklienses stúdióformátumnak. Ez nem teszi az egyik modellt jobbá. Azt jelenti, hogy a befektetésnek, a személyzeti tervnek és a célpiacnak egyeznie kell.
Az ismétlődő tervek javíthatják a kiszámíthatóságot, de csak akkor, ha a foglalási lehetőségek ezt támogatják. Ne adj el több fix heti időpontot, mint amennyit a csapat csúcsidőben teljesíteni tud. Egy megbízható időbeosztás sokkal jobban védi a megtartásukat, mint egy agresszív bevezetési ajánlat, amely ütemezési frusztrációt okoz.
Alakítsa át meglévő tagjait minősített EMS-vezetőkké
A meglévő tagságod a leghatékonyabb kiindulópont, de nem minden tag a megfelelő jelölt. Koncentrálj azokra, akik már érdeklődést mutatnak a coaching, a strukturált edzésprogramok, a prémium szolgáltatások vagy az időhatékony képzés iránt. A személyi edzői ügyfelek, az inaktív tagok, az új csatlakozók és a hosszú szünet után visszatérő tagok mind lehetséges célközönségnek számítanak, ha megfelelően közelíted meg őket.
A személyzetnek gyakorlatias, nem orvosi nyelvezetet kell használnia. Elmagyarázhatják, hogy az EMS felügyelt képzés, rövid időpontok alapján, és a kiegyensúlyozott fitneszprogram kiegészítésére szolgál. Nem tehetnek kezelési állításokat, és nem ígérhetnek konkrét testmozgást.
A leghatékonyabb érdeklődőszerzés a természetes kapcsolódási pontokon történik: tagsági konzultációkon, személyi edzésértékeléseken, fittségi felméréseken, recepciós beszélgetéseken és célzott tagkommunikáción. Egy edzői ajánlás különösen értékes, mert egy meglévő kapcsolaton alapul, nem pedig egy általános promóción.
Egy bemutató esemény segíthet, de lefoglalt konzultációkat kell generálnia, nem csak kíváncsiságot. Adjon meg egy meghatározott célt a munkatársaknak, például korlátozott számú próbaidőpont betöltését a következő két hétben. Ezután gyorsan kövesse nyomon a helyzetet. Az érdeklődés elhalványul, ha egy érdeklődő több napot vár a rendelkezésre állásra vagy a világos következő lépésre.
Képezd ki a személyzetet, hogy eladhassák a nyújtott szolgáltatást
A felszerelés önmagában nem hoz kiegészítő bevételt az edzőtermi EMS-ből. A csapat dönti el, hogy az EMS prémium, megismételhető szolgáltatássá, vagy egy alulhasznált funkcióvá válik, amelyet a tagok nem értenek.
Minden részt vevő oktatónak képzésben kell részesülnie a berendezések biztonságos kezeléséről, az órák lebonyolításáról, az ügyfelek betanításáról, a szolgáltató protokolljának megfelelő ellenjavallat-szűrésről és az eszközök gondozásáról. Azt is tudniuk kell, hogyan magyarázzák el az ajánlatot anélkül, hogy túlzásba esnének. A magabiztosság a kompetenciából fakad, nem pedig egy előre megírt, kemény eladásból.
Egyértelmű felelősségi kör kijelölése. Kisebb edzőtermekben egy EMS-vezető kezelheti az ütemtervet, a minőségellenőrzést, a kihasználtság nyomon követését és a személyzet továbbképzéseit. Nagyobb létesítményekben egy EMS-menedzser vagy vezetőedző értékelheti az edző és az időpont szerinti teljesítményt. Elszámoltathatóság nélkül az edzések gyakran félresik, amikor a terem zsúfolttá válik.
Az értékesítési képzés is fontos. A munkatársaknak képesnek kell lenniük arra, hogy természetes módon eljussanak a próbaüléstől az ajánlásig: milyen gyakoriság illik az ügyfélhez, milyen csomag támogatja ezt a tervet, és mikorra kell lefoglalni a következő időpontot. Az értékesítés sokkal könnyebb, ha a további konzultációt még az ügyfél távozása előtt lefoglalják.
Kövesse nyomon a jövedelmezőséget védő számokat
Egy jó EMS bevezetést néhány szigorú mutató segítségével lehet irányítani. Kövesse nyomon a lefoglalt próbaidőszakokat, a próbaidőszakból csomaggá konverziót, az aktív EMS ügyfeleket, az EMS ügyfélenkénti átlagos bevételt, az ülések kihasználtságát, a meg nem jelenések arányát és az oktatók kézbesítési óráit. Ezek a számok azt mutatják, hogy hol bomlik le a kereskedelmi folyamat.
Az alacsony próbaidőszak általában gyenge érdeklődőszerzésre vagy gyenge belső promócióra utal. Az erős próbaidőszakok, de alacsony konverzió nem egyértelmű árazásra, gyenge konzultációkra vagy az ajánlat és a közönség közötti eltérésre utalhatnak. A magas eladások alacsony kihasználtsággal azt jelenthetik, hogy az ütemtervet elegendő reális szállítási kapacitás nélkül állították össze.
Az első három hónapban hetente tekintse át az eredményeket. A korai módosítások normálisak. Előfordulhat, hogy át kell helyeznie az időpontokat, egyszerűsítenie kell a csomaglehetőségeket, erősebb edzőt kell kijelölnie a konzultációkra, vagy a hangsúlyt az általános fittségről a prémium coachingra és az időhatékonyságra kell helyeznie.
A finanszírozási struktúra szintén befolyásolja az indulási döntést. A bérleti vagy bérbeadás-megvásárlási modellek segíthetnek az üzemeltetőknek megőrizni a tőkéjüket, miközben megállapítják a kihasználtságot és megerősítik a keresletet. A közvetlen vásárlás megfelelő lehet a már meglévő létesítmények számára, amelyek világos bevezetési tervvel és a kiválasztott kapacitásba vetett bizalommal rendelkeznek. A helyes választás a cash flow-tól, a növekedési céloktól és a projekt mögött álló működési bizonyosság szintjétől függ.
EMS Leader támogatja az üzemeltetőket a berendezésválasztási lehetőségek, a betanítás, az akadémiai képzés és az üzleti tervezés terén, mivel az üzleti beállítás ugyanolyan fontos, mint maga a rendszer. A cél egy olyan szolgáltatás kiépítése, amelyet a csapata következetesen tud nyújtani, nem pedig az, hogy egyszerűen csak telepítse a berendezéseket, és reménykedjen abban, hogy a tagok felfedezik azokat.
A legjövedelmezőbb EMS kiegészítő általában az, amely fegyelmezett pilottal, világos ügyfélélménnyel és egy olyan ütemtervvel indul, amelyet az edzőterem megbízhatóan tud teljesíteni. Kezdje azzal a kapacitással, amelyet el tud adni és jól tud szállítani, majd bővítse, amikor az igény bizonyított.
