Egy ügyfél láthat egy 20 perces EMS időpontot. Ön láthatja az edző idejét, a felszerelésre fordított összeget, a betanulási időt, a fogyóeszközöket, az ütemezési kapacitást, a fizetésfeldolgozást, az ügyfélszerzést és a márkája által fenntartandó szolgáltatási színvonalat. Ezért az EMS időpontok árait nem lehet lemásolni egy közeli edzőteremből, és nem lehet ösztönösen meghatározni. Olyan kereskedelmi modellt kell támogatnia, amely következetesen működik.

Az EMS szolgáltatók számára a megfelelő ár nem egyszerűen a legmagasabb ár, amelyet az ügyfél elfogad. Az árstruktúra az, amely megfelelően pozicionálja a szolgáltatást, fedezi a szállítási költségeket, teret teremt a növekedésnek, és egyértelmű okot ad az ügyfeleknek az elköteleződésre. Akár mobil edzőként, akár stúdiótulajdonosként, akár prémium wellness koncepciót kínál, az árképzést a működtetni kívánt vállalkozás köré kell építeni.

Kezdje az üzleti modellel, ne a munkamenet hosszával

Az EMS foglalkozások gyakran rövidebbek, mint a hagyományos személyi edzői időpontok, de a rövidebb idő nem jelent alacsonyabb értéket. Egy célzott időpont speciális felszerelést, képzett felügyeletet, strukturált ügyfél-felkészítést és kontrollált edzéskörnyezetet igényelhet. Az árnak a teljes szolgáltatást kell tükröznie, nem csak az aktív stimulációval töltött perceket.

A szolgáltatási modellednek jelentős hatása van a megfelelő árképzésre. Egy mobilszolgáltatónak alacsonyabbak a fix rezsiköltségei, de az utazási idő és a napi kapacitás korlátozott. Egy stúdió hatékonyan tud több időpontot is ütemezni, mégis bérleti díjat, személyzetet, közüzemi díjakat és nagyobb eszközráfordítást kell fizetnie. Egy prémium, száraz vezeték nélküli koncepció kevesebb ügyfelet szolgálhat ki naponta, miközben magasabb szintű élményt nyújt egy butikban, szállodában, hosszú távú vagy VIP környezetben.

| Üzleti modell | Elsődleges árképzési előny | Fő költségtényező | Legjobb kereskedelmi megközelítés | | — | — | — | — | | Mobil EMS | Személyes kényelem és alacsony létesítményi rezsiköltség | Utazási idő, szállítás és korlátozott útvonalhatékonyság | Prémium, egyéni árképzés meghatározott szolgáltatási zónákkal | | Stúdió EMS | Időpont-sűrűség és megismételhető műveletek | Bérleti díj, személyzeti és kihasználtsági célok | Ismétlődő látogatásokat elősegítő csomagok és tagságok | | Prémium, száraz, vezeték nélküli EMS | Adatvédelem, élmény és márkapozicionálás | Magas szolgáltatási színvonal és prémium környezet | Magas értékű programok, concierge szolgáltatás és szelektív kapacitás |

Ez a különbségtétel azért fontos, mert ugyanaz az alkalmankénti ár nagyon eltérő haszonkulcsokat eredményezhet. Egy mobil edzőnek, aki egyetlen találkozó miatt átutazik a városon, más bevételi modellre van szüksége, mint egy stúdióedzőnek, aki egymást követő ügyfeleket szolgál ki egyetlen helyszínről.

Az EMS kezelések árazásának meghatározása a valós költségei alapján

A gyakorlati kiindulópont a fedezeti hozzájárulás: ami az egyes foglalkozásokból a lebonyolítás közvetlen költségeinek levonása után marad. Nem kell túlságosan bonyolult pénzügyi modellt kidolgozni a kezdéshez, de őszinte véleményekre van szükség.

Először is, számold ki a coaching idejének költségét. Ne csak magát az ülést vedd figyelembe, hanem az előkészítést, az ügyfél beállítását, a takarítást, a dokumentációt, az utógondozást és a foglalások között természetesen előforduló szüneteket is. Ezután vedd figyelembe a berendezések finanszírozását vagy értékcsökkenését, a karbantartást, a kiegészítők cseréjét, a szoftverek vagy fizetések költségeit, a biztosítást, a bérleti díjat (ahol alkalmazható), a marketinget és az adminisztrációt.

Ezután tűzz ki egy reális kihasználtsági célt. Egy új stúdiónak nem szabad az első hónaptól kezdve teljesen lefoglalt időpontra építenie az árazását. Használj konzervatív becslést a heti fizetett időpontok számáról, különösen a bevezetési időszakban. Ez védi a pénzforgalmat, és megakadályozza, hogy irreális mennyiségre támaszkodj a modell működése érdekében.

Egy egyszerű tervezési képlet a következő:

Szükséges bevétel munkamenetenként = havi működési költségek + célzott tulajdonos vagy alkalmazott kompenzációja + kívánt profit, osztva a várható havi fizetett munkamenetek számával.

Az ezzel a képlettel kapott szám nem automatikusan a piaci ár. Ez a minimális kereskedelmi referenciapont. Ha a helyi piac nem támogatja, a megoldás az lehet, hogy módosítjuk a modellt, a kapacitást, az üzemeltetési költségeket vagy a szolgáltatáskínálatot – nem pedig a fenntartható haszonkulcs alatti árat.

Tartalmazza az üresjárat költségét

A leggyakoribb árképzési hiba, hogy csak egy már lefoglalt időpont költségét számolják ki. Az üres időpontok az üzlet részei. Ahogy a lemondások, a késői érkezések, az átütemezések, és az az idő is, ami ahhoz szükséges, hogy a potenciális ügyfeleket fizető ügyfelekké konvertálják.

Egy jól felépített EMS-ajánlat csökkenti ezt a kitettséget azáltal, hogy ösztönzi az ismétlődő foglalásokat. A csomagok, havi tervek és strukturált programok egyértelmű következő lépést adnak az ügyfeleknek, miközben segítenek az üzemeltetőknek a bevételek előrejelzésében. Emellett hatékonyabbá teszik az autóbuszok ütemezését is, ami javíthatja a haszonkulcsot anélkül, hogy növelné a hirdetett egyszeri foglalási díjat.

Árazza a szolgáltatási élmény eredményét

Az ügyfelek nem egy elektromos impulzust vásárolnak önmagában. Coachinggal támogatott képzést, elszámoltathatóságot, időhatékonyságot, magánéletet, kényelmet és egy követhető tervet vásárolnak. Az árazásnak láthatóvá kell tennie ezt az értéket.

Például egy mobil EMS szolgáltatás magasabb árat indokolhat, ha az ajánlat magában foglalja az utazást egy egyértelműen meghatározott területen belül, állandó edzőt, rugalmas időpontfoglalási ablakokat és a folyamat előrehaladásáról szóló bejelentkezéseket. Egy stúdió értéket teremthet professzionális beilleszkedéssel, strukturált programokkal, megbízható foglalási elérhetőséggel és egy szervezettnek és specializáltnak tűnő környezettel. Egy prémium koncepció a magánélet, a vendégszeretet, a concierge ütemezés és a kifinomult ügyfélélmény révén növelheti az értéket.

Kerüld a homályos állításokat vagy a felfújt ígéreteket. Az erős pozicionálás konkrét és működőképes: irányított egyéni foglalkozás, időhatékony ütemterv, képzett felügyelet és a következetes részvétel köré épülő program. Ez hitelesebb, mint a drámai átalakítás nyelvezetével való versenyzés.

Hozz létre egy elkötelezettséget ösztönző szolgáltatási menüt

Egyetlen EMS-ülésnek kell elérhetőnek lennie belépési pontként, de nem ez lehet az egyetlen módja az ügyfelek bevonásának. Az étlap célja, hogy a minősített ügyfeleket a próbaidőszakból a rutinszerű kezelésbe vezesse anélkül, hogy a döntés bonyolultnak tűnne.

Egy praktikus ajánlat gyakran tartalmaz bevezető felmérést vagy első alkalmat, egyszeri alkalmat, több alkalmas csomagot, valamint ismétlődő tagságot vagy havi képzési tervet. A bevezető ajánlatnak védenie kell a szolgáltatás vélt értékét. Csökkentheti az első látogatás során felmerülő súrlódásokat, de nem szabad arra késztetnie az ügyfeleket, hogy kedvezményekre várjanak.

A csomagok akkor működnek jól, ha az ütemezéshez kötődnek, nem pedig agresszív árcsökkentésekhez. Például egy ügyfél, aki meghatározott számú látogatásra kötelezi el magát, elsőbbségi foglalást, ütemezett képzési tervet vagy kiegészítő bejelentkezési támogatást kaphat. A kereskedelmi haszon a megtartott bevételből és a jobb kapacitástervezésből származik, nem pedig a haszonkulcs elajándékozásából.

A tagságok nagyobb odafigyelést igényelnek. Hatékonyak a stabil kereslettel és egyértelmű időpontfoglalási szabályokkal rendelkező stúdiók számára, de torlódást okozhatnak, ha az ügyfelek korlátlan hozzáféréssel rendelkeznek elegendő kapacitás nélkül. Ha tagsági modellt használsz, határozd meg a foglalási időablakokat, a lemondási feltételeket, az áthelyezési szabályokat és a benne foglalt alkalmak számát közérthető nyelven.

Használj helyi referenciaértékeket anélkül, hogy azok meghatároznák a stratégiádat

Tekintse át a helyi piacot, hogy megértse, hogyan pozicionálódnak a személyi edzés, a butik fitnesz, a wellness szolgáltatások és a prémium coaching. Ez hasznos áttekintést nyújt, de nem szabad, hogy meghatározza a végső döntését. Egy olcsóbb szolgáltató eltérő általános költségszerkezettel, alacsonyabb szolgáltatási színvonallal, korlátozott támogatással vagy nem fenntartható üzleti modellel rendelkezhet.

Ehelyett kérdezd meg, hogy az EMS szolgáltatásod hova tartozik az ügyfél döntési halmazában. Ha személyre szabott időpontokat kínálsz képzett felügyelettel, akkor azt más professzionális egyéni szolgáltatásokhoz képest kell értékelni, nem pedig egy nyitott edzőtermi tagsághoz képest. Ha a koncepciód prémium és privát, a környezetnek és az ügyfélútnak minden érintkezési ponton meg kell egyeznie ezzel az árpozícióval.

A helyszín is befolyásolja a választ. Sűrűn lakott városi területeken a kényelem és az időmegtakarítás nagyobb súllyal bírhat. Egy kisebb piacon az oktatás és a bizalomépítés fontosabb lehet, mint a prémium megjelenés. Gondosan tesztelje a keresletet, hallgassa meg az ellenvetéseket, és módosítsa az ajánlatot, mielőtt csökkentené az alapárat.

Figyeld a számokat, amelyek megmutatják, hogy működik-e az árképzés

Az árazás nem egyszeri, bevezetésre vonatkozó döntés. Tekintse át havonta, különösen az első évben. A leghasznosabb mutatók az átlagos látogatásonkénti bevétel, a csomagkonverziós arány, a visszatérő ügyfelek aránya, a coachok kihasználtsága, a lemondási arány, az ügyfélszerzés költsége és a bruttó haszonkulcs ülésenként.

Ha a potenciális ügyfelek próbaidőszakra jelentkeznek, de nem folytatják, a probléma inkább a bevezetéssel, az utánkövetéssel vagy a program egyértelműségével lehet, mintsem az árral. Ha a határidőnaplód tele van, de a haszonkulcs továbbra is szűk, akkor az árképzésed, a csomagstruktúrád, a személyzeti modelled vagy az üzemeltetési költségeid érdemelnek figyelmet. Ha az ügyfelek következetesen a legmagasabb értékű opciódat választják, akkor lehet lehetőséged finomítani a prémium ajánlatodon, vagy emelni az árakat az új ügyfelek számára.

Az árváltozásokat meg kell tervezni, professzionálisan kell kommunikálni, és ahol lehetséges, javított működési szabványokkal kell alátámasztani. A jobb foglalási élmény, a hatékonyabb edzőképzés, az áttekinthetőbb programtervezés és a megbízható felszerelések mind erősítik az árbizalmat.

Az árazás legyen a bevezetési terv része

A berendezés kiválasztása, a finanszírozás és az árazás összefüggő döntések. A választott tőkeszerkezet befolyásolja a havi költségbázist, míg a tervezett ügyfélforgalom azt, hogy melyik EMS-beállítás kereskedelmileg értelmes. A bérlés vagy a bérlés saját tulajdonúvá tétellel opciók csökkenthetik az új üzemeltetőre nehezedő kezdeti nyomást, míg egy nagyobb stúdióbefektetés akkor lehet értelmes, ha a kapacitás és a kereslet már bizonyított.

EMS Leader ezt a döntést üzleti modell kérdésként közelíti meg, nem pedig egyszerűen egy berendezésvásárlásként. A megfelelő beállításnak összhangban kell lennie a célközönséggel, a szolgáltatási kapacitással, az indulási költségvetéssel és a bevételi tervvel. Amikor ezeket az elemeket együtt tervezik meg, az árazás könnyebben védhető és kezelhető.

A legerősebb ár az, amelyet magabiztosan el tudsz magyarázni: egyértelműen meghatározott szolgáltatást tükröz, egészséges üzemi haszonkulcsot támogat, és meggyőző okot ad az ügyfeleknek arra, hogy a következő héten is visszatérjenek.