Ha az EMS ajánlatod jól fogy, de a haszonkulcsok még mindig szűkösek, a probléma általában nem a kereslettel van. Az EMS személyi edzés árazásával van, amely nem kapcsolódik egyértelműen a szállítási költségekhez, az ügyfél észleléséhez és az edzések kapacitásához. Túl sok üzemeltető másol egy közeli edzőt, kerek számot választ, és reméli, hogy a piac elfogadja. Ez a megközelítés néhány hétig működik. Üzleti modellként ritkán működik.
A jobb megközelítés az, ha belülről kifelé haladva árazunk. Kezdjük a működési valóságunkkal, majd alakítsunk ki egy olyan ajánlatot, amelyet a piac megért és meg tud vásárolni. A mentőszolgálatok esetében ez még fontosabb, mert az árazás nem csak egyetlen alkalomra vonatkozik. Tükrözi a felszerelés költségét, az edzés minőségét, a kényelmet, az eredményeket és azt, hogy mennyire prémiumnak szeretné éreztetni a vállalkozást.
Milyen árakat kell valójában fedeznie az EMS személyi edzésnek?
Egy EMS ülés akár 20 percig is tarthat, de az árnak ennél a 20 percnél sokkal többet kell tartalmaznia. Ön fizeti magát az eszközt, a fogyóeszközöket vagy a karbantartást, a személyzet képzését, a beállítási időt, a konzultációt, az utánkövetést, az időpont-egyeztetést és az ügyfélszerzést. Ha mobil EMS-t üzemeltet, az utazási idő a kiszállítási költség részévé válik. Ha stúdiót üzemeltet, a bérleti díj és a recepciós költségek is számítanak. Ha luxus, száraz vezeték nélküli koncepciót értékesít, az ügyfél magasabb szintű élményt vár, és az árazásának ezt tükröznie kell.
Itt az a helyzet, ahol sok üzemeltető alulárazza az árakat. Az EMS-t pusztán az ülések hosszával hasonlítják össze a hagyományos személyi edzéssel. Ez nem tükrözi a kereskedelmi képet. Az ügyfelek nemcsak időt vásárolnak. Egy speciális formátumot, egy irányított folyamatot és egy olyan eredményt vásárolnak, amely fókuszáltabbnak és hatékonyabbnak érződik, mint a hagyományos edzés.
Egy erős EMS árképzési modell egyszerre három dolgot véd: a haszonkulcsot, a piaci pozíciót és a méretezhetőséget. Ha ezek közül valamelyik hiányzik, az ajánlat ingadozni kezd. Az alacsony árak korai feliratkozásokat hozhatnak, de a megtartást megnehezítik, mivel nem lehet fenntartani a szolgáltatás minőségét. Az erős pozicionálás nélküli túl magas árak súrlódást okoznak az értékesítésben. A megfelelő szám ott található, ahol az érték és a gazdaságosság találkozik.
Kezdd az üzleti modelleddel, ne a piaci átlaggal
Nincs univerzális válasz az EMS személyi edzések árképzésére, mivel a gazdaságosság formátumonként változik. Egy egyéni mobil edzőnek más korlátai vannak, mint egy több edzőből álló stúdiónak. Egy klinikának, amely az EMS-t rehabilitációs vagy testösszetétel-szolgáltatásokba integrálja, más ügyfél-elvárásai vannak, mint egy tehetős szakembereket célzó butik wellness koncepciónak.
A mobil EMS általában magasabb árat igényel alkalmanként, mivel egy edző kevesebb klienst tud kiszolgálni naponta, és az utazás csökkenti az áviteli kapacitást. Ennek előnye az alacsonyabb fix rezsiköltség és a bevezetési korlátok csökkentése. A stúdió EMS gyakran vonzóbb csomagárakat tesz lehetővé, mivel a kapacitás könnyebben skálázható, és az utazási idő eltűnik. A prémium, száraz, vezeték nélküli EMS jelentősen magasabb árat indokolhat, ha a környezet, a márka és az ügyfélélmény ezt támogatja.
Ezért lehet hiba egy helyi versenytárs másolása. A bérleti díjuk, a piacuk, a személyzetük és az ajánlati struktúrájuk teljesen eltérhet a tiédtől. Az árnak először a modelledet kell követnie, majd csak másodsorban a földrajzi elhelyezkedést és a versenytársakat.
Gyakorlatias módja a minimális ár meghatározásának
A minimális ár az a minimum, amelyet felelősségteljes működés mellett felszámíthatsz. Ennek meghatározásához számítsd ki egy fizetett foglalkozás lebonyolításának valós költségét. Vedd figyelembe a berendezések finanszírozását vagy értékcsökkenését, a bérleti díjat (ha van), az edző fizetését, a közműveket, a szoftvereket, a karbantartást, a marketinget, az adminisztrációs időt, valamint az utazási vagy beállítási költségeket. Ezután oszd el ezeket a költségeket a reális foglalkozásmennyiséggel, ne egy optimista ütemtervvel, amely feltételezi, hogy minden időpont betelt.
Ha megvan ez a szám, add hozzá azt a haszonkulcsot, amely ahhoz szükséges, hogy megérje működtetni az üzletet. Ez nyilvánvalónak hangzik, de sok új üzemeltető azért árazik, hogy elfoglalt maradjon, ahelyett, hogy a nyereséges maradjon. A „forgalmas” és a „nyereséges” nem ugyanaz.
Ha a minimális ár kényelmetlenül magasra süllyed, az nem mindig árképzési probléma. Néha modell-illesztésre utal. Például egy mobilszolgáltató, amely alacsony költségű munkameneteket próbál eladni, egy magas szolgáltatási színvonalú formátumot kényszeríthet ki a tömegpiaci árszintre. Ebben az esetben a megoldás nem a nagyobb árengedmény, hanem az ajánlat átpozícionálása, a csomagstruktúra megváltoztatása vagy az útvonal-hatékonyság javítása.
Az ügyfelek eredményeket vásárolnak, ezért a csomagokat is ezek köré kell tervezni
Az egyalkalmas áraknak megvan a helyük, de az EMS kereskedelmi szempontból akkor teljesít a legjobban, ha csomagokban vagy tagságokban értékesítik. Ez azért van, mert az ügyfelek ritkán ítélik meg a sikert egy alkalom után. Egy sor olyan alkalom után ítélik meg, amelyek a zsírégetéshez, az erőhöz, a testtartáshoz, a regenerálódáshoz vagy az időhatékonysághoz kapcsolódnak.
A csomagolás a pénzforgalmat is stabilizálja. Ahelyett, hogy minden egyes találkozót a nulláról újraértékesítene, elkötelezettséget és megtartást teremt. Ez különösen értékes azoknak az üzemeltetőknek, akik a berendezések kifizetéseit kezelik, vagy kapacitás-előrejelzéseket készítenek.
A kulcs az, hogy egyértelmű eredmény köré építsük a csomagot. Egy 4 alkalmas ajánlat alacsony kockázatú próbaverzióként működhet. Egy 8 vagy 12 alkalmas csomag gyakran elegendő kifutópályát biztosít a látható előrelépéshez. Az ismétlődő havi tagság azoknak az üzemeltetőknek felel meg, akik kiszámítható bevételre és magasabb ügyfélmegtartásra vágynak. A legjobb formátum az értékesítési folyamattól és a helyi vásárlási szokásoktól függ, de a kereskedelmi logika ugyanaz: az ügyfelek tovább maradnak, ha az ajánlat egy célhoz kötött, nem csak egy naptári időponthoz.
Mikor van értelme az alacsonyabb munkamenetenkénti díjaknak?
A kedvezményes csomagárazás okos lehet, ha növeli az elkötelezettséget és csökkenti a szerzési nyomást. A kedvezményt azonban kontrollálni kell. Ha a munkamenetenkénti ár túl messzire esik, akkor a piacot arra szoktatod, hogy várjon az üzletre, és ezzel csökkented a haszonkulcsot.
Jobb stratégia a szerényebb csomagmegtakarítás, erősebb érzékelt értékkel. Ez származhat felmérésekből, táplálkozási tanácsadásból, fejlődéskövetésből vagy prémium időpontfoglalási hozzáférésből. Más szóval, tartsd a szilárd árat és növeld az értéktörténetet.
Ár pozicionálás, nem bizonytalanság alapján
Sok üzemeltető aggódik amiatt, hogy a prémium ár elriasztja a potenciális ügyfeleket. A gyakorlatban a gyenge pozicionálás nagyobb kárt okoz, mint a prémium árazás. Ha az üzeneted bizonytalannak hangzik, a konzultációd általánosnak tűnik, vagy az ügyfélélményed strukturálatlan, akkor még a középkategóriás ár is drágának tűnhet.
Az erős EMS vállalkozások már a számok kimondása előtt értelmes árat adnak. Elmagyarázzák, kinek szól a program, milyen eredményt céloz meg, milyen gyakran kell az ügyfélnek képeznie magát, és miért hatékony a formátum. Mire az árképzés szóba kerül, a vevő már megérti a logikát.
Ez különösen fontos a prémium EMS ellátásban. A magas értékű ügyfelek nem csak az árat hasonlítják össze. A bizalmat, a kényelmet, a magánéletet és a professzionalizmust is összehasonlítják. Ha a szolgáltatási élmény alátámasztja az ígéretet, a magasabb árat gyakran könnyebb megvédeni, mint egy homályosnak tűnő akciós ajánlatot.
Hogyan kell szegmensenként árazni az EMS személyi edzést?
A különböző ügyfélszegmensek eltérő árképzési logikára reagálnak. Az időhiányos szakemberek gyakran a hatékonyságért és a kényelemért fizetnek. A szülés utáni, rehabilitációs vagy wellness ügyfelek előnyben részesíthetik az útmutatást és a bizalmat. A fitneszre összpontosító ügyfelek jobban reagálhatnak a mérhető fejlődésre és a strukturált átalakulási csomagokra. A luxus ügyfelek pedig egy gondosan összeállított élményt és alacsony súrlódást várnak el.
Ez azt jelenti, hogy egyetlen árlista nem biztos, hogy elég. Maga az edzés hasonló maradhat, miközben a környező kínálat változik. Egy mobil edző, aki otthonról segíti a vezetőket, másképp számolhatja fel az árakat, mint ugyanaz az edző, aki bevezető órákat kínál egy partneredzőteremben. Egy stúdió belépő szintű tagságokat kínálhat a mennyiségi vásárláshoz, miközben prémium egyéni lehetőségeket is fenntarthat a magasabb haszonkulcsú vásárlók számára.
A hiba az, hogy megpróbálunk egyetlen árat alkalmazni minden közönség számára egyformán jól. A jó árazás összhangot teremt a szegmens, a szállítási formátum és az érzékelt érték között.
Gyakori árképzési hibák, amelyek lassítják a növekedést
Az első hiba az alulárazás a korai ügyfelek megszerzése érdekében. Biztonságosnak tűnik, de általában árérzékeny vevőket vonz, akiket nehezebb megtartani, és nagyobb valószínűséggel kérdőjeleznek meg minden áremelést.
A második a személyes konzultációkra való túlzott támaszkodás. Ez instabil bevételt és állandó viszonteladási nyomást eredményez. Az EMS jobban működik, ha az ügyfelek elkötelezik magukat egy folyamat mellett.
A harmadik a beállítási és támogatási költségek irreális árba rejtése. Ha a szállítás stresszessé válik, vagy a minőség romlik, az a megtartás romlását okozza. Ez többe kerül, mint egy erősebb ár valaha is.
A negyedik az árak felülvizsgálatának elmulasztása a bevezetés után. Amint betelik a határidők, az első válasz nem mindig a több hirdetés. Lehet ármódosítás, csomagátalakítás vagy a magasabb értékű szegmensek felé való elmozdulás.
A piacra lépő üzemeltetők számára itt számít egy tanácsadó partner. EMS Leaderpéldául együttesen közelíti meg a berendezéseket és az üzleti felépítést, mivel a megfelelő finanszírozási modell és működési formátum közvetlenül befolyásolja, hogy mennyit kérhet el, milyen gyorsan indíthatja el a szolgáltatásait, és milyen gyorsan tud megtérülni a vállalkozás.
A legjobb ár az, amelyet a modelled meg tud ismételni
A jó EMS ár nem a legmagasabb szám, amit megengedhetsz magadnak. Az a szám, amely biztosítja az állandó szállítást, az egészséges haszonkulcsokat és az idő múlásával egyértelmű piaci pozíciót. Ha segít a jó értékesítésben, de nem hagy teret a szolgáltatás minőségének vagy a növekedésnek, akkor túl alacsony. Ha papíron jól néz ki, de folyamatos kifogásokat vált ki, akkor valószínűleg az ajánlat nem támasztja alá.
Gondoljon az ismételhetőségre. Fenntartja-e ez az ár az autóbusz minőségét, a felszerelés megbízhatóságát, az ügyfélszolgálatot és a beszerzési költségeket? Működhet-e akkor is, ha a kereslet ingadozik? Átméretezhető-e az első ügyfelektől egy teljesebb ütemtervig vagy egy második helyszínig?
Ez az a mérvadó, amit érdemes használni. Árazd be az EMS ajánlatodat úgy, mint egy vállalkozást, ne pedig úgy, mint egy találgatást, és a számok jobban fognak működni számodra.
