Sok EMS vállalkozás nem azért küzd nehézségekkel, mert a kereslet gyenge. Azért küzdenek, mert a tulajdonos anélkül indítja el a vállalkozást, hogy tudná a havi költségek fedezéséhez szükséges fizető ügyfelek pontos számát. Ha ki szeretnéd számolni az EMS ügyfelek nullszaldóját, több kell, mint egy durva becslés. Szükséged van egy világos működési modellre, reális árazásra és arra, hogy pontosan mit kell termelned a rendszerednek havonta.
Ez számít, akár egyéni mobil működést, akár egy kompakt stúdiót, akár prémium privát koncepciót tervezel. A fedezeti pont megmutatja, hogy mennyi mozgástered van a bérlésre, befektetésre, marketingre vagy bővítésre. Azt is megmutatja, hogy egy üzleti modell mikor tűnik vonzónak papíron, de a valós működésben szűkössé válik.
Mit jelent valójában az EMS ügyfél nullszaldójának kiszámítása?
A nullszaldós pont az a pont, ahol a bevétel fedezi a költségeket. Nem veszteséges, de valódi profitot sem termel. Egy EMS-üzemeltető számára ez általában azt jelenti, hogy meg kell határozni, hogy hány aktív ügyfélre, ülésre vagy tagsági díjra van szükség havonta a berendezés költségeinek, a bérleti díjnak, a személyzetnek, a szoftvereknek, a közműveknek és a marketingnek a fedezésére.
Azért félreértik gyakran ezt a számítást, mert egyszerű az oka. Az EMS vállalkozások ritkán csak egyféleképpen szereznek bevételt. Vannak, akik alkalmanként számláznak. Mások havi tagságot árulnak. Vannak, akik egyéni képzéseket, partneri alkalmakat és prémium csomagokat kombinálnak. Ha a nullszaldós értéket csak az ülés fő árával számolja ki, könnyen túlbecsülheti a jövedelmezőséget.
Egy erősebb megközelítés az, ha az ügyfelenkénti nettó havi bevételből visszafelé haladunk. Ez egy olyan számot eredményez, amelyet ténylegesen kezelni tudsz.
Az EMS ügyfél nullszaldójának kiszámításának alapképlete
Gyakorlati szinten a képlet egyszerű:
Nullpontos ügyfelek = Teljes havi fix költség / Havi hozzájárulás ügyfelenként
A valódi munka e két bemenet helyes definiálása.
Az állandó költségek általában magukban foglalják a berendezések finanszírozását vagy bérlését, a létesítményköltségeket, ha stúdióból működsz, a havonta fix bérszámfejtést vagy vállalkozói díjakat, az adminisztrációs eszközöket, a biztosítást, a szoftvereket, az internetet, a fizetésfeldolgozási minimumokat és az alapvető marketingköltségeket. Egyes üzemeltetők tartalékot is beépítenek a karbantartásra, az alkatrészekre és a helyi utazásra, ha mobil modellt üzemeltetnek.
Az ügyfelenkénti havi hozzájárulásod nem egyezik meg a bevétellel. Ez az az összeg, amely az adott ügyfél kiszolgálásához kapcsolódó közvetlen kézbesítési költségek levonása után marad. Ha egy ügyfél havi 280 dollárt fizet, de a foglalkozások lebonyolítása magában foglalja az oktató fizetését, a fizetési díjakat, a mosodai költségeket, az eldobható kellékeket vagy az utazási időt, akkor a tényleges hozzájárulásod alacsonyabb.
Ez a különbség az, ahol sok új üzemeltető tervezési hibát követ el.
Kezdje az üzleti modelljével, ne a berendezéslistájával
Mielőtt bármit is kiszámolnál, határozd meg a működési modellt. Egy otthoni EMS-tréner költségstruktúrája eltér egy több állomással rendelkező stúdióétól. Egy prémium, száraz, vezeték nélküli koncepció magasabb árat követelhet meg, de igényesebb környezetet, erősebb márkaépítést és magasabb ügyfélszerzési költségeket is igényelhet.
Ezért a fedezeti tervezésnek soha nem azzal kell kezdődnie, hogy „Mennyibe kerül az eszköz?”, hanem azzal, hogy „Hogyan fog ez a vállalkozás rendszeres havi bevételt generálni?”
Ha egyedülálló mobilszolgáltató vagy, az állandó költségeid viszonylag alacsonyak maradhatnak. Ez csökkenti a fedezeti pontot, de az ügyfélkapacitást korlátozza az utazási idő és a saját időbeosztásod. Ha stúdiót építesz, a fedezeti pontod általában magasabb lesz, de a hasznod nagyobb, mert növelheted az átviteli sebességet és csapatot építhetsz. Egyik modell sem automatikusan jobb. Ez a helyi piactól, az árképzési erőtől és a növekedési tervedtől függ.
Hogyan becsüljük meg a havi fix költségeinket
Valós havi számokat használj, ne optimista helykitöltőket. Ha a vállalkozás működtetése miatt költség merül fel, számold ki.
A legtöbb EMS vállalkozás esetében a havi fix költségek magukban foglalják a berendezés fizetési struktúráját, a bérleti díjat vagy a munkaterületet, az oktatói bázis bérét, a recepciós vagy adminisztratív támogatást (ha van), a szoftvereket, a biztosítást, a kommunikációs eszközöket, a könyvelést és a folyamatos marketinget. Ha bérléssel vagy saját tulajdonú bérléssel tervezi finanszírozni a bevezetést, akkor a teljes havi kötelezettségvállalást vegye figyelembe a jövőbeni tulajdonlási forgatókönyvvel való összehasonlítás helyett.
Ez egy olyan terület, ahol a rugalmasság számít. Az alacsonyabb kezdeti befektetés javíthatja a bevezetés sebességét és megőrizheti a pénzt, de a havi költség magasabb lehet, mint egy közvetlen vásárlás esetén. Ez nem ront a helyzeten. Egyszerűen csak megváltoztatja a fedezeti pontot és a cash flow profilt.
Egy valamivel magasabb havi fix költségekkel járó vállalkozás is lehet okosabb indulás, ha csökkenti a tőkenyomást és lehetővé teszi az értékesítés korábbi megkezdését.
Hogyan becsülhető meg az ügyfelenkénti hozzájárulás
Ebben a lépésben válik hasznossá a számítás.
Kezdd az ügyfelenkénti átlagos havi bevételeddel. Ha tagságokat kínálsz, az átlagos ténylegesen beszedett összeget használd, ne a díjtábládon szereplő legmagasabb csomagot. Ha alkalmi csomagokat árulsz, akkor a használati szokások alapján számítsd át őket havi átlagra.
Ezután vonja le az adott ügyfél kiszolgálásának közvetlen költségét. Ez magában foglalhatja az oktatói jutalékot alkalmanként, a fizetésfeldolgozási díjakat, a mobil foglalkozások utazási költségeit, a fogyóeszközöket, a törölközőket vagy a szállításhoz közvetlenül kapcsolódó egyéb változó költségeket.
Az eredmény a havi befizetés ügyfelenként.
Például, ha az átlagos ügyfeled havi 240 dollárt fizet, és a közvetlen kézbesítési költséged 70 dollár, akkor az ügyfelenkénti hozzájárulásod 170 dollár. Ha a teljes havi fix költség 3400 dollár, akkor a fedezeti pont 20 ügyfél.
Ez egy hasznos szám, mert működőképes. Most már gyakorlati kérdéseket tehet fel. Reálisan tudsz 20 aktív ügyfelet szerezni az első 90 napban? Ki tudod őket szolgálni a jelenlegi személyzettel? Mi történik, ha az átlagos megtartási arány csökken? Mi történik, ha a ténylegesen beszedett bevétel közelebb van a 210 dollárhoz, mint a 240 dollárhoz?
Számítsa ki az EMS ügyfél nullszaldóját a megtartás figyelembevételével
A fedezeti pont számítása csak annyira erős, mint a megtartási feltételezéseid. Ha az ügyfelek több hónapig maradnak, a megszerzésük költsége a bevétel növekedésével arányosul. Ha gyorsan távoznak, a modelled a bevezetéskor egészségesnek tűnhet, de egy negyedévente alulteljesíthet.
Ez különösen fontos az EMS-ben, mivel az ülések gyakorisága és a coaching minősége közvetlenül befolyásolja a megtartásukat. Egy olyan vállalkozás, amely 25 ügyfelet szerződtet, de havonta 8-10-et lecserél, egészen más modellt működtet, mint amelyik a legtöbb tagot hosszú távon is elkötelezetten tartja.
Tehát amikor az EMS ügyfél nullszaldóját számítja ki, ne álljon meg az első számnál. Végezzen stressztesztet.
Futtass le legalább három forgatókönyvet: konzervatív, elvárt és erős. A konzervatív változatban feltételezz alacsonyabb árakat, lassabb eladásokat és valamivel gyengébb ügyfélmegtartást. Az erős változatban használd a célárazást és a jobb kihasználtságot. Ez egy tartományt ad a fantázia helyett.
A kapacitás megváltoztathatja az összképet
A nullszaldós befektetés nem csak a költségekről szól. Arról is, hogy hány foglalkozást tudsz lebonyolítani szűk keresztmetszetek nélkül.
Egy szóló vállalkozó viszonylag alacsony ügyfélszámmal is elérheti a nullszaldós szintet, de aztán gyorsan eléri a plafont. Egy stúdiónak több ügyfélre lehet szüksége az állandó költségek fedezésére, de ha a műsorterv jól meg van szervezve, a nullszaldó utáni extra haszonkulcs gyorsan javulhat. Ezért a komoly tervezés során mind a megtérülési időt, mind a kapacitáskihasználást figyelembe kell venni.
Ha a modellednek 35 aktív kliensre van szüksége a nullszaldó eléréséhez, de a jelenlegi rendszered kényelmesen csak 28-at tud kiszolgálni, akkor a probléma nem csak az árképzés. Lehet, hogy az ütemezés, a személyzet, az ülések formátuma vagy az üzleti modell kialakítása is befolyásolja.
Ezért is lehet értelme egy alacsonyabb költségű bevezetési modellnek a kezdeti szakaszban. Ez teret ad az árazás és a kereslet validálására, mielőtt a bonyolultabbá válna.
Gyakori hibák a fedezeti tervezésben
A leggyakoribb hiba a bruttó árbevétel használata a fedezeti ráta helyett. A második az állandó költségek, különösen a szoftver-, marketing- és munkaerőköltségek alulbecslése. A harmadik az a feltételezés, hogy minden elérhető időpont gyorsan elkel.
Egy másik gyakori hiba, hogy a kalkulációt az ideális árképzés köré építik anélkül, hogy ellenőriznék a helyi piaci illeszkedést. A prémium árképzés a megfelelő pozicionálásban nagyon jól működhet, de csak akkor, ha a szolgáltatási élmény, a márkaépítés és a célközönség támogatja.
Van egy időzítési hiba is, ami meglepheti az új üzemeltetőket. Még ha a vállalkozás papíron eléri is a nullszaldós szintet a harmadik vagy negyedik hónapra, a pénzforgalom továbbra is szűkösnek tűnhet, mivel a behajtások, a bevezetés költségei és a korai marketingköltségek nem mindig illeszkednek pontosan. Ezért az óvatos üzemeltetők egy felfutási időszakot is terveznek, ne csak egy statikus havi célt.
A nullszaldós módszert ne csak matematikai feladatként, hanem döntési eszközként is használd
Egy stabil, fedezeti pontot biztosító modell segít abban, hogy magabiztosabban hasonlítsa össze a lehetőségeket. Először mobilon indítson, vagy azonnal stúdiót nyithasson? Tartsa meg a szolgáltatást egyénileg, vagy építsen a félig privát átviteli sebességre? Válasszon alacsonyabb kezdeti befektetést és őrizze meg a készpénzt, vagy fektessen be többet most a hosszabb távú havi terhek csökkentése érdekében?
Ezek kereskedelmi döntések, nem technikaiak. A helyes válasz a piactól, a rendelkezésre álló tőkétől, az értékesítési képességtől és a kívánt terjeszkedési sebességtől függ.
Sok üzemeltető számára a legokosabb lépés nem a legalacsonyabb fedezeti küszöbértékkel rendelkező modell, hanem az a modell, amely a legreálisabb utat kínálja ennek a számnak a folyamatos eléréséhez és túlszárnyalásához.
Ha a nullszaldót tekinted az elsődleges kontrollpontnak a végső cél helyett, akkor már az első naptól jobb döntéseket hozol. Céltudatosan árazol, körültekintőbben veszel fel embereket, és a tényleges keresletre építesz a feltételezések helyett. Így indul egy EMS vállalkozás szilárdabb alapokról, és növekszik később kevesebb költséges korrekcióval.
