Egy teljesen lefoglalt EMS időpont is alulteljesíthet, ha az ügyfelek egyszerre csak egy időpontot vásárolnak, az oktatók minden héten a következő időpont viszonteladására költik a pénzt, és a bevétel a lemondások miatt ingadozik. Az EMS tagságok strukturálásának elsajátítása megoldja ezt a működési problémát. A megfelelő tagsági modell kiszámítható bevételt teremt a vállalkozás számára, miközben egyértelmű, reális utat kínál az ügyfeleknek a következetes képzéshez.
Egy EMS-üzemeltető számára a tagság nem csupán kedvezményt jelent a havi fizetésért. Ez egy kapacitásterv, megtartási rendszer és pozicionálási eszköz. Összhangban kell lennie a felszerelés beállításával, az oktatók elérhetőségével, a célközönséggel és az eladni kívánt élménysel.
Kezdjük a kapacitással, ne az árlistával
A tagsággal kapcsolatos leggyakoribb hiba az árak meghatározása a szállítási kapacitás kiszámítása előtt. Az EMS foglalkozások jellemzően coach által vezetettek és időpont-alapúak, így minden eladott tagság ismétlődő igényt hoz létre az órarendben. Ha ez a kereslet meghaladja a rendelkezésre álló foglalkozásokat, a szolgáltatás minősége gyorsan romlik.
Kezdje a működési modell meghatározásával. Egy mobil EMS szakembernek korlátozott utazási ideje és kisebb ügyfélköre lehet. Egy több állomással rendelkező stúdió naponta több időpontot tud kiszolgálni. Egy prémium, száraz, vezeték nélküli EMS koncepció szándékosan korlátozhatja a hangerőt az adatvédelem, a személyre szabás és a magasabb értékű élmény érdekében.
Becsüld meg, hogy egy edző vagy egy EMS állomás hetente hány alkalmat tud megbízhatóan lebonyolítani, figyelembe véve az előkészítést, a takarítást, az ügyféljegyzetek elkészítését, az utazást (ha szükséges), a szüneteket és az érdeklődők megszerzésével töltött időt. Ezután tarts fenn egy részét a próbaidőszakokra, az értékelésekre és az új ügyfelek betanítására. Az összes elérhető időpont tagoknak való eladása nem hagy teret a növekedésnek.
Gyakorlati szabály, hogy a tagságokat a fenntartható kihasználtság, ne pedig az elméleti maximális kapacitás köré építsük. Egy 75%-85%-ban lekötött ütemterv rendkívül produktív lehet, miközben rugalmasságot biztosít az új eladások és az ütemterv-módosítások tekintetében.
Hogyan strukturáljuk az EMS tagságokat az ügyfelek viselkedése alapján?
A legtöbb EMS-vállalkozásnak nincs szüksége hat bonyolult tagsági szintre. Egy egyszerű ranglétrára van szükségük, amely illeszkedik az ügyfelek tényleges képzési módjához. Sok üzemeltető számára ez azt jelenti, hogy alacsony kötelezettségvállalási belépési lehetőséget, rendszeres foglalkozások köré épülő alaptagságot és prémium opciót kínálnak kiegészítő szolgáltatásokkal.
Az alaptagságnak azt az edzésgyakoriságot kell képviselnie, amelyet a legtöbb aktív ügyfél számára biztosítani szeretne. Sok EMS koncepcióban ez egy rendszeres heti találkozó. Ez megismételhető rutint biztosít az ügyfeleknek, és megbízható bevételi alapot biztosít a kezelőnek.
A belépő szintű képzés azoknak az ügyfeleknek működhet, akik könnyebb elkötelezettséget szeretnének, szünet után térnek vissza, vagy az EMS-t más edzésformátummal szeretnék kombinálni. Nem lehet annyira olcsó, hogy a legtöbb ügyfelet eltántorítsa az alap ajánlattól. Szerepe a habozás csökkentése, nem pedig az, hogy az alapértelmezett választássá váljon.
A prémium csomagodnak érdemi értéket kell nyújtania, ne csak plusz alkalmakat. A modelltől függően ez magában foglalhatja az elsőbbségi időpontfoglalást, a további edzői kapcsolódási pontokat, a mozgásfelméréseket, a szakmai hatáskörödön belüli táplálkozási szokások támogatását, a regenerálódásra összpontosító szolgáltatásokat, a privát edzésidőpontokat vagy egy exkluzívabb edzéskörnyezethez való hozzáférést.
| Tagsági szint | Legjobb felhasználás | Kereskedelmi cél | |—|—|—| | Belépés | Ritkábban előforduló ügyfelek vagy óvatos első kötelezettségvállalások | Megkönnyíti a belépést az alapajánlat gyengítése nélkül | | Alapvető | Az ügyfelek heti ütemterv szerint képzik magukat | Kiszámítható, ismétlődő bevételt és megtartást teremt | | Prémium | VIP, teljesítmény-, wellness- vagy gyakran kapcsolatba kerülő ügyfelek | Egyértelmű hozzáadott érték révén növeli az átlagos bevételt |
Kerüld el, hogy minden lehetséges ügyfélpreferenciához külön szintet hozz létre. A túl sok választási lehetőség lelassítja az értékesítési beszélgetéseket és megnehezíti a számlázás kezelését. Egy leendő ügyfélnek kevesebb mint egy perc alatt meg kell értenie a lehetőségek közötti különbséget.
Értékteremtés a kedvezmények hozzáadása előtt
A tagságokat a struktúra és az eredmények alapján kell értékesíteni, nem pedig agresszív árengedményekkel. Az ügyfelek értékelik a visszafogott edzéstervet, az edzői felelősségvállalást, a könnyebb időbeosztást és az olyan tervet, amely úgy tűnik, nekik készült. Ezek az előnyök támogatják az ismétlődő fizetést anélkül, hogy az ügyfeleket arra kellene tanítani, hogy promóciókra várjanak.
Ha tagságon keresztül alacsonyabb effektív foglalkozási arányt kínálsz, a különbözetet tartsd üzletileg ésszerű szinten. A cél az elkötelezettség jutalmazása, miközben fenntartod a szakképzett coaching, a felszerelések karbantartása, a fogyóeszközök, az adminisztráció és az értékesítési tevékenységhez szükséges haszonkulcsot.
A prémium kategóriás termékek esetében az árintegritás még fontosabb. Egy butik EMS élménynek az első konzultációtól kezdve az időpont-egyeztetésen, a coachingon és az utógondozáson át gondosan megtervezettnek kell lennie. Ebben a helyzetben az alacsonyabb árú tagság alááshatja a megteremtett pozicionálást.
Használjon olyan kötelezettségvállalási feltételeket, amelyek illeszkednek az értékesítési ciklusához
A havi gördülő tagság rugalmasságot kínál, és csökkentheti a súrlódásokat az első alkalommal vásárlók számára. Különösen hasznos új szolgáltatás indításakor, új piacra való belépéskor, vagy olyan ügyfelekkel való munkavégzéskor, akik nem ismerik az EMS képzést.
A határozott idejű szerződések javíthatják a bevételek láthatóságát és csökkenthetik a korai lemorzsolódást, de ezeket tisztességesen kell bemutatni. Az ügyfélnek meg kell értenie, hogy mit tartalmaznak, hogyan működik az ütemezés, mi történik a fel nem használt alkalmakkal, és milyen értesítési folyamatot kell alkalmazni a módosítások vagy lemondások esetén. A világos feltételek védik a kapcsolatot és csökkentik az adminisztratív vitákat.
A kiegyensúlyozott megközelítés gyakran hatékony: kínáljon havi tagságot meghatározott felmondási idővel, majd adja meg az ügyfeleknek a lehetőséget, hogy hosszabb távú elköteleződést válasszanak a drasztikus árcsökkentés helyett a hozzáadott értékért cserébe. A hozzáadott érték lehet az állapotfelmérés, a prioritást élvező időpontok vagy az ütemezett újraértékelés.
A megfelelő kifejezés a piactól függ. A mobilszolgáltatóknak nagyobb rugalmasságra lehet szükségük, mivel az ügyfelek időbeosztása és helyszíne változhat. A stabil kereslettel rendelkező stúdióüzemeltetők profitálhatnak a hosszabb távú kötelezettségvállalásokból, amelyek támogatják a személyzeti és létesítménytervezést. A prémium wellness koncepciók kevésbé a szerződés időtartamára, és inkább a concierge szintű folytonosságra összpontosíthatnak.
Védje meg ütemtervét egyértelmű foglalási szabályokkal
A tagsági bevételek csak akkor működnek, ha az órarendet megfelelően kezelik. Egy ügyfél, aki ismételten előzetes értesítés nélkül elmulasztja az időpontjait, elveszett kapacitást teremt, amelyet nem mindig lehet újra értékesíteni. Ugyanakkor a túlságosan szigorú szabályok személytelenné tehetik az új vállalkozást.
Állítson be egy ésszerű lemondási időszakot, magyarázza el ezt a bevezetés során, és alkalmazza következetesen. Határozza meg, hogy a foglalkozások átvihetők-e a következő időszakra, mennyi ideig maradnak érvényesek, és hogy a tagságok szüneteltethetők-e utazás vagy más indokolt okok miatt. Ezek nem apró szabályzati részletek. Közvetlenül befolyásolják a kapacitást és a bevételt.
A heti rendszerességgel visszatérő ügyfelek számára, amikor csak lehetséges, foglaljon le egy rendszeres időpontot. Ez csökkenti a foglalási súrlódást az ügyfél számára, és kiszámíthatóbbá teszi az időbeosztását. A változó időbeosztású ügyfelek számára kínáljon meghatározott foglalási ablakot, hogy a tagok megtarthassák az előnyüket anélkül, hogy a végtelenségig lefoglalnák a naptárát.
A foglalási szabályzatodnak elég egyszerűnek kell lennie ahhoz, hogy az oktatók habozás nélkül el tudják magyarázni. Ha a személyzet tagjai másképp értelmezik, az ügyfelek észre fogják venni.
Kövesse nyomon a számokat, amelyek megmutatják, hogy a modell működik-e
Egy tagsági programot kereskedelmi rendszerként kell felülvizsgálni, nem csak a teljes taglétszám alapján. Egy nagy tagbázis is lehet veszteséges, ha a tagok a vártnál több csúcsidőszaki kapacitást használnak fel, vagy ha a lemorzsolódás továbbra is magas.
Kövesd nyomon az aktív tagokat szint, tagonkénti átlagos havi bevétel, munkamenet-kihasználtság, lemondási viselkedés, frissítések, szüneteltetések és havi lemorzsolódás szerint. Figyeld meg azt is, hogy az új próbaverziók hány százaléka konvertál tagsággá. Ez megmutatja, hogy a probléma a potenciális ügyfelek minőségével, a próbaverzióval kapcsolatos élményekkel, magával az ajánlattal vagy az értékesítési folyamattal van-e.
Fordítson különös figyelmet a csúcsidőszaki keresletre. Ha a legtöbb tag ugyanazon esti órákban szeretne részt venni, akkor prémium árakra lehet szüksége a nagy keresletű időpontokhoz, ösztönzőkre a csúcsidőn kívüli képzésekhez, vagy felülvizsgált személyzeti tervre. A tagsági modellnek alakítania kell a keresletet, nem csupán reagálnia kell rá.
Tagsági szintek negyedévente történő felülvizsgálata
Ne változtasd az ajánlatodat minden hónapban. Az ügyfeleknek és a munkatársaknak következetességre van szükségük. A negyedéves áttekintés azonban elegendő információt nyújt a minták azonosításához: túl vonzó belépőszint, nem egyértelmű értékű prémiumszint, túl sok felelősséget eredményező, fel nem használt munkamenetekre vonatkozó szabályzat, vagy ismételten túlértékesített idősávok.
Lehetőség szerint egyszerre egy elemet módosítson. Egy új foglalási szabály, egy felülvizsgált prémiumjuttatás vagy egy továbbfejlesztett bevezetési sorrend nagyobb hatást gyakorolhat, mint a teljes árlista újraépítése.
Értékesítse a tagságot a konzultáció során
Az értékesítési beszélgetésnek az első EMS ülés előtt kell kezdődnie, nem utána. Az értékelés vagy konzultáció során kérdezzen rá az időbeosztásra, a képzési előzményekre, a prioritásokra és az ügyfél által kívánt elszámoltathatósági szintre. Ez segít abban, hogy a megfelelő tagságot ajánlja, ahelyett, hogy egy menüt mutatna be, és arra kérné, hogy egyedül válasszon.
Az ajánlatot a következetesség köré kell szervezni. Magyarázd el, hogy a lefoglalt időpontok, a coach útmutatása és a meghatározott rutin hogyan könnyíti meg az elkötelezettség fenntartását. Kerüld az olyan ígéreteket, amelyeket nem tudsz kontrollálni. A te szereped az, hogy professzionális képzési környezetet és egy követhető struktúrát biztosíts az ügyfelek számára.
Új üzemeltetők számára EMS Leader támogatni tudja a tagsági ajánlat mögött álló szélesebb körű üzleti tervezést, beleértve a mobil, stúdió vagy prémium EMS modell kiválasztását, amely megfelel a várható ügyfélmennyiségnek és a befektetési szintnek. A berendezésválasztást és a tagság kialakítását együtt kell megtervezni, mivel mindkettő hatással van a másikra.
A tagságok tegyék a működési modell részévé
A legerősebb EMS tagságok könnyen elmagyarázhatók, jövedelmezőek a megvalósításukhoz, és elég értékesek ahhoz, hogy az ügyfelek megtartsák őket. Ritmust teremtenek az ügyfélnek, és stabilabb alapot az üzemeltetőnek.
Építsd fel a tagsági szinteket a valós kapacitás köré, az alap opciót tedd nyilvánvalóan megfelelővé az ideális ügyfeled számára, és a pozicionálás támogatására prémium előnyöket használj kedvezmények helyett. Amikor a tagság kialakítása tükrözi az EMS vállalkozásod tényleges működését, a növekedés könnyebben kezelhetővé válik, ahelyett, hogy nehezebben ellenőriznéd.
